フリーランスが「自分の値段」を決める時に知っておきたい人間の心理

値段を決めるのって、難しい…。

フリーランスだと自分の金額を自分で決めなければならず、そういうのが苦手なわたしは、いろんな本を読んで勉強しています。

最近読んだ本の中で「お、これはわかりやすいぞ」というのがあったので、紹介しつつ考えを深めてみたいと思います！

「自分だけ得したい」と思わせるスイッチを押さない

今回考えるベースとなるのが『ゆっくり、いそげ ~カフェからはじめる人を手段化しない経済~』という本。

カフェを経営している人が、カフェ以外にも通じるような書き方で、小さな経済圏について書いています。

その中でも興味深かったのが、人には以下の2種類の人格があるということ。

消費者的人格：同じだけ支払うなら、できるだけ多くを手に入れようとする
受贈者的人格：支払った金額よりいいものを受け取ったと感じて、お返ししたい気持ちになる

これは「こういう2種類の人間が世の中にはいますよ」という話ではないんだそう。

世に「消費者的な人」と「受贈者的な人」とがいるわけではないということだ。（中略）きっとあらゆる人の中に両方の人格が存在し、時と状況によってそれぞれが発現するのだ。

（本書P54より、強調追加）

一人ひとりの中に、両方の人格があって、伝え方・表現方法・価格設定によって、どちらかの人格が引き出されると言います。

例えばカフェの場合、ポイントカードやクーポンなど、お客さんにとってお得になるような仕掛けをしてしまうと、お客さんの「消費者的人格」を刺激してしまって、その結果…

クーポンがないと行かない
クーポンなしだと高いと感じる
「おひとつどうぞ」と好意で置かれている無料のお菓子（本書のカフェではクルミ）を複数食べる

など、できるだけ安く、できるだけ多くのものを手に入れたいと思わせてしまう、と。

これってカフェだけじゃなく、フリーランスも同じかもしれません。

「競合より安く」という金額設定だと「下請けとしてコキ使おう」と思われてしまうかもしれない（言い方悪いけど…）。

あと、「もう少し安く」と値切ってくるクライアントさんも同じ感じかな…。

企業側にも予算があって、出費を抑えたい気持ちはもちろんわかりますが、何かをつくるためにフリーランスに外注しているはす。

その目的達成よりも「安くすませること」が第一になってしまっている相手とは、良いお付き合いができないだろうなと感じます。

こちらから先に贈り物を

じゃあ、安売りしない金額を設定したにも関わらず「わぁ、いい仕事してもらっちゃったな」と思ってもらうにはどうしたらいいのかな？というところですが、、、

フラットな状態で出会い、まずこちらから「贈り物」をすることが重要だそう。

もちろんこの「贈り物」は、割引やおまけのプレゼントなどといったことではなく、カフェであれば接客や味、ライターであればコミュニケーションの円滑さや記事のクオリティだと思います。

よく言われている「相手の期待を上回る仕事をする」っていうのと、ほぼ同じことなんじゃないかな。

もし、相手に「贈り物を受け取った」と感じてもらえたなら、きっと「お返ししたい」と思うから、新しい仕事の依頼や紹介に繋がっていくはず。

ただ、「贈り物を受け取った」と感じてもらうためには、「払った金額よりも、高い価値を受け取っちゃったな」と思ってもらうということが大事です。

この本の中では、投げ銭システムで開催したコンサートの事例が書いてありました。ちょっと長いですけど、引用しますね。

例えば「定価」1500円のコンサートでいい時間を過ごした後、そこに金額以上の価値をお客さんが感じていれば、それは帰り道の余韻につながり、先ほどの言葉でいえば前向きな「負債感」となって、次回の参加動機や口コミなどへとつながっていくこともある。

ただ毎回そこで、プラス500円（人によってはそれ以上）を支払ってしまう（※投げ銭してしまう）とすれば、そうした気持ちは都度、精算される。

（本書Ｐ61より、注釈強調は追記）

相手の消費者的人格を刺激しない。

必ず「贈り物」を渡せるようにする。

お仕事や販売するものの金額設定をする時、意識したいことだなと思いました。